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Cómo optimizar embudo de ventas en 2023: Estrategias clave para mejorar la conversión
Tener un embudo de ventas para nuestro negocio se ha vuelto cada vez más indispensable. Más aún en un mundo como el nuestro, el cual está cada vez más digitalizado. Teniendo en cuenta todo esto, se nos hace más necesario disponer de herramientas que nos ayuden a optimizar nuestras estrategias. Este embudo consiste en una representación visual del proceso de un potencial cliente cuando entra en contacto con nuestra marca.
El principal propósito para utilizar el embudo de ventas es llegar a la conversión. Es decir, que aquellos visitantes a nuestra página web y redes sociales, se conviertan en clientes. Lo que buscamos es que nuestros clientes potenciales puedan guiarse en cada etapa de este proceso y que lleguen convencidos al momento final: La compra. Si lo que buscamos es optimizar nuestro embudo de ventas, podemos empezar implementando una serie de estrategias que puedan incrementar nuestra eficacia en cada etapa del proceso. De tal modo, que aumentemos nuestras posibilidades de conversión del cliente.
¿Te animas a conocer a qué nos referimos? A continuación, te mostramos una serie de pasos que puedes seguir:
Definiendo nuestro cliente ideal
Es importante tener muy claro a quiénes nos dirigimos. No es lo mismo realizar una estrategia que tenga como objetivo a adolescentes y jóvenes, que hacerlo para un segmento un poco más adulto. Las diferencias en pensamiento, tendencias y conductas son contundentes. Por ello, nuestro primer paso es establecer a nuestro público objetivo, para posteriormente conocerlos a mayor profundidad.
Existen 3 herramientas que nos pueden ayudar a definir mejor a nuestro potencial cliente:
- Buyer person: Esta herramienta es imprescindible para poder definir cómo es nuestro cliente ideal. Delimitamos sus características, sus aspectos demográficos (dónde viviría, nivel socioeconómico, con quienes vive) Las actividades que realiza, sus miedos, sus motivaciones, entre otras características que nos permitan establecer mejor a quién nos estamos dirigiendo.
- Customer map: En este gráfico, nosotros podemos establecer la rutina de nuestro cliente ideal. ¿Cómo sería un día en su vida? Las actividades que realiza desde que se levanta, hasta que se va a dormir. Todo con el fin de saber en qué momentos de su día necesitarían los productos o servicios de nuestra marca.
- Mapa de empatía: Este mapa nos permite entender mejor a nuestro cliente ideal, ya que nos va ayudar a establecer con mayor claridad todo aquello que puede influir en su manera de actuar. Desde las cosas que observa, todo lo que lo estimula a su alrededor, aquello que escucha, los factores que contribuyen a su comportamiento.
Ahora bien, si queremos conocerlos mejor es necesario realizar un trabajo de investigación. Para ello, debemos averiguar acerca de sus gustos, preferencias, necesidades, problemas y motivaciones, para saber qué soluciones son las que ellos necesitan. Consideramos que son muchas las herramientas que nos pueden ayudar, tales como la utilización de encuestas, el design thinking y las entrevistas/ focus group. Más adelante,detallaremos en qué consiste cada una. Estas herramientas nos permitirán conocer mejor qué hacen ellos en su día a día, los hábitos que tienen. De tal forma que sabremos cómo diseñar una estrategia de ventas eficiente.
- Design Thinking: Este es un proceso que nos permite realizar las investigaciones necesarias para poder dar con una solución a las necesidades de nuestro usuario. Consiste en una serie de pasos que tiene como objetivo proponer una solución innovadora, que empalme con las expectativas que tienen. Lo más resaltante de este proceso es que nosotros tenemos que empatizar con nuestro cliente, poniéndonos en su lugar y experimentar cómo sería un día en su vida, desde su propia perspectiva. Para en adelante, saber ofrecer un mejor producto o servicio.
- Encuestas: Son por excelencia, las herramientas más rápidas y prácticas para poder obtener información cuantitativa de nuestros consumidores. (información que puede ser traducida en cantidades, ya sean números, porcentajes y estadísticas. No dan explicaciones, sólo nos dan información sobre la cantidades y frecuencia, sin especificarnos las razones)
- Entrevistas a profundidad: Este tipo de herramientas, nos ayuda a conocer las razones por las que nuestra audiencia toma ciertas decisiones, nos ayuda a entender sus motivaciones. Y nos brindan mayores especificaciones al respecto de sus comportamientos.
- Focus group: Son las mismas entrevistas, pero esta vez realizadas a un grupo de participantes. Donde todos tienen la oportunidad de brindar sus opiniones y responder a las preguntas, pero recibiendo la retroalimentación del grupo.
Generar tráfico de calidad
En este punto, nuestro principal propósito es generar tráfico de calidad para nuestro sitio web, el cual podemos lograr mediante estrategias como el SEO, la publicidad online, el email marketing, contenido en redes sociales que puedan atraer a nuestro público objetivo. Para ello, podemos empezar a seguir una serie de pasos que nos agilizarán este proceso:
- Optimiza tu sitio web para los motores de búsqueda: Es decir, haz uso de las palabras clave que sean más relevantes para tu público objetivo. Así como también incluir la mejora de algunos aspectos, como la velocidad de carga de la página o la innovación en los contenidos que compartas. Un buen diseño, estético e interactivo, nunca está demás para mejorar la experiencia de nuestro usuario.
- Mantente constante en las redes sociales: No solamente para promover publicidad en línea, sino también para establecer mejores relaciones con tu comunidad. Responde a sus comentarios, dudas, comparte periódicamente contenido y mantente al tanto de las tendencias para no quedarte atrás.
- Invertir en publicidad pagada: Ya sea en redes sociales o con Google Ads, esto te ayudará a que aumente la visibilidad de tu marca y que tu audiencia pueda crecer
- Email marketing: Esta estrategia, por mucho que suene complicada, es de las más prácticas que hay. Consiste en compartir contenido a los suscriptores que nos hayan proporcionado sus correos electrónicos. Siempre es bueno tener la base de datos con aquellos correos para poder enviarles de manera masiva. Todo esto, sin ser inoportunos. No queremos que nos envíen spam, por lo que hay que procurar ser concisos y no enviar correos a todas horas o días, porque puede causar molestia en los usuarios.
Capturar y mantener el interés del cliente
Ya tenemos los primeros pasos cimentados. Nuestros potenciales clientes se encuentran en nuestro sitio web, explorando el entorno y conociendo mejor nuestra marca. Llegados a este punto, debemos hacer todo lo posible para que nuestra audiencia tenga interés en nosotros y sigan avanzando en las etapas de nuestro embudo de ventas. Para ello, ligados al punto anterior, es necesario crear contenido de calidad que sea atractivo para nuestra audiencia. Esperamos también que la experiencia de usuario sea satisfactoria.
Importancia de la Experiencia de usuario UX UI
La experiencia de usuario (UX) es de suma importancia cuando le queremos brindar nuestros servicios o productos a nuestros clientes. Y esto se debe a que no basta con realizar la transacción y entregar lo que ofrecemos a la marca. Sino que va más allá. Se trata de que en cada etapa en la que se encuentre nuestro cliente, desde que es un visitante hasta que es un cliente constante, tenemos que darle el mismo buen trato o incluso uno mejor cada vez. Que pueda ver que nuestro interés en él, va más allá de la transacción, que nos preocupa su bienestar y satisfacción. Esto nos da una ventaja competitiva muy grande, ya que todo el tiempo se habla de darle un buen trato al cliente. ¿Pero y al que todavía no lo es? También lo merece. Vaya a comprarnos o no, es importante mostrar una actitud desinteresada y con un compromiso real. Nada quita que en algún momento, nos volvamos a encontrar con el mismo prospecto a cliente y que esa vez, sí esté dispuesto a comprarnos. Ya tendrá presente que desde el primer momento le brindamos una buena experiencia.
Debemos hacer todo lo posible para que cada contacto que tenga con nuestra empresa sea favorable y que le deje un buen recuerdo. Así se podrá llevar una buena imagen de nosotros, pero sobre todo, conservará en su memoria una agradable experiencia que va a querer repetir.
Conducir al cliente hacia la compra
Para conducirlo hasta el momento de la compra, es necesario que utilicemos herramientas de persuasión. Tenemos el ejemplo de ofertas, descuentos especiales, demostraciones gratuitas que garanticen la satisfacción, opciones de pago accesibles y seguras. Todo tipo de estrategias que puedan incentivar a nuestro cliente a la toma de decisiones.
Ofertas y descuentos especiales: No se trata de minimizar nuestras ganancias ni mucho menos ofrecer lo que no podremos dar. Consiste en ponernos creativos y hacer uso de las fechas especiales para realizar promociones que les convengan a nuestros clientes, pero sobre todo a nosotros. Si es un cliente recurrente, por ejemplo, ofrecerle un descuento especial en un segundo servicio. O si es un cliente nuevo, proporcionarle una demostración gratuita o una prueba limitada sin costo alguno para que pueda experimentar por su cuenta lo valioso que es el servicio que se le está ofreciendo.
Otro de los aspectos que también son importantes, es brindarle la facilidad para que pueda realizar el pago. Quizás no todos cuenten con disponibilidad para realizar transferencias a un banco, se puede utilizar otro tipo de plataformas. También cabe la posibilidad de que se pueda dividir el pago en cuotas para que nuestro cliente pueda tomar la decisión desde ya en adquirir nuestros servicios. En este punto, lo más importante es brindarle ese pequeño empujoncito a que avance al siguiente paso.
Fidelizar al cliente
No basta con que solo realice la compra, también es necesario crear una buena experiencia y mantener un seguimiento que nos puedan aumentar las probabilidades de una próxima compra.
- Importancia de un buen servicio post venta: La compra ya se hizo. No podemos solo dar las gracias y no volver a aparecer. Tenemos que mantenernos constantes para que nuestro cliente sepa que estamos disponibles para ellos y dispuestos para absolver cualquier duda o pregunta en cuanto a nuestro producto o servicio. De igual modo, es importante estar atentos a sus sugerencias para potenciar nuestros servicios que ofrecemos. Aquello incrementa la fidelidad de nuestros clientes.
- Comunicación efectiva con el cliente: Brindarle constantemente contenido acerca de las nuevas ofertas que realicemos y noticias importantes de nuestra empresa, para que así se mantenga enterado de lo que vayamos haciendo y pueda animarse a una próxima compra.
Podemos afirmar que la realización de un embudo de ventas es de vital importancia para aumentar la eficiencia de un proceso de ventas. Porque si lo que queremos lograr es conversiones, debemos empezar a implementar estrategias que ayuden a que nuestros objetivos se puedan lograr. Sin embargo, no basta solo con buscar más conversiones, si no trabajamos en la experiencia que estamos brindando. Un cliente es más que un número. Es un ser humano que lucha por satisfacer sus necesidades y tiene que encontrar en nosotros un aliado que lo va a acompañar en todo momento para la búsqueda de soluciones. No basta con estar presentes solo para vender, sino también para todos los demás momentos en que nuestro usuario nos necesite. Solo así demostramos nuestro compromiso con quienes también apostaron por nosotros.
