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En todo proceso de Marketing digital, es de vital importancia contar con estrategias que nos impulsen a conseguir nuestros objetivos con mayor eficacia. Entre ellos, contamos con una herramienta imprescindible para el logro de los mismos, esta es, sin lugar a dudas, el embudo de ventas.
El embudo de ventas, como ya muchos conocemos, es ese modelo gráfico que nos permite identificar las etapas que atraviesa un potencial cliente antes de convertirse en el cliente de nuestra marca. Cada etapa representa una parte del proceso de ventas, las cuales describiremos con mayor profundidad más adelante.
A lo largo de estas etapas, los visitantes a nuestras redes sociales y página web pasan por un recorrido antes de convertirse en nuestros clientes. Nuestro objetivo es conocer en qué medida se relacionan las etapas con los potenciales clientes, para nosotros poder estar presente ahí, en cada etapa y así dar a conocer nuestra marca.
A continuación, presentamos las etapas del embudo de ventas, para que podamos conocer más a detalle en qué consiste cada una, lo que sucede en relación a los potenciales clientes y lo que podemos hacer nosotros para potenciar el proceso y aumentar las probabilidades de conversión.
Etapas del Embudo de Ventas - Primera: Conciencia
Esta es la primera de las etapas del embudo de ventas en la que nuestro potencial cliente descubre que tiene la sensación de que le falta algo, siente una necesidad o es consciente de que tiene un problema que quisiera resolver.
Quizás lo descubrió mediante una búsqueda en internet, tal vez consumiendo algún tipo de publicidad, la recomendación de un amigo o mera intuición. Pero lo concreto es que en esta etapa, él ya es conocedor de que tiene una necesidad que suplir, por lo cual, empieza a buscar una solución.
Es precisamente en esta parte del proceso, donde nosotros debemos enfocarnos atraer la atención de nuestro potencial cliente hasta nosotros. Hacerle saber que nosotros somos la solución que está buscando y que lo que ofrecemos le ayudará a suplir esa necesidad. Nuestro objetivo es que nos descubran, que conozcan que existimos y que estamos ahí para ayudarlos.
¿Y cómo logramos ello?
Para este punto nosotros debemos conocer muy bien a quiénes nos dirigimos, debemos tener bien definido qué es lo que buscan, qué prefieren y por qué. Esto nos va a ayudar a diseñar mensajes que vayan acorde a ellos como público. Porque lo que vamos a necesitar es promocionarnos, ya sea mediante anuncios en línea, contenido en redes sociales, publicidad en medios tradicionales, email marketing, entre otros.
Tenemos que asegurarnos de que los medios de difusión que utilicemos sean los canales de marketing adecuados, es decir aquellos en los que se encuentra nuestro público objetivo. Podemos hacer uso de técnicas de SEO para potenciar nuestro rendimiento.
Entre el tipo de contenido que podemos ofrecer para esta etapa, tenemos a las soluciones gratuitas o, en su defecto, económicas. Esto con la finalidad de brindarle ayuda para abordar los desafíos en los que se encuentran. Puede ser una guía, un ebook o un curso gratuito y que así puedan descubrir que tenemos la solución que están buscando.
Y si quieres hacerles saber que tu propuesta funciona, puedes recurrir a los testimonios de clientes que han usado tus productos o servicios. De esa forma, nuestros potenciales clientes, podrán prestar atención a esa experiencia ya que consideran que lo dice uno de los suyos.
Esta etapa es solo el comienzo, por lo cual es primordial empezar bien con nuestros clientes potenciales. Debemos transmitir confianza y credibilidad, para que pueda incrementar las probabilidades de esa conversión que tanto esperamos.
Etapas del Embudo de Ventas - Segunda: Interés
El interés es la segunda de las etapas del embudo de ventas, nuestro cliente potencial comienza a mostrar interés en la solución que le estamos proponiendo. Entonces, para cerciorarse de nosotros, comenzará a investigarla con mayor profundidad. Tratará de conocer más sobre nuestra propuesta, en qué consiste y cómo podría ayudarlo en su problema.
Es en este punto, donde nosotros debemos estar preparados para poder absolver todas las dudas y preguntas que tengan al respecto de nuestro producto o servicio. Es aquí cuando debemos brindar información importante para ayudar a nuestros clientes potenciales a que puedan comprender mejor lo que estamos ofreciendo.
Ha llegado el momento en que debemos hacer lo posible para captar y mantener su interés en nosotros.
¿Y cómo lo hacemos?
En primer lugar, debemos conocer cuál es la necesidad específica que tienen, para nosotros saber brindarle la información. Debemos estar preparados también, para las objeciones que vayan a darnos. Teniendo en cuenta estos aspectos, podemos continuar personalizando nuestro mensaje para que resuene con lo que está buscando nuestro cliente potencial.
Seguidamente, debemos mostrar los beneficios que tienen nuestros productos o servicios. para ello, podemos utilizar diversas herramientas, entre las cuales podemos encontrar a:
- Demostraciones del producto:
La cual consiste en darles la oportunidad de que puedan probar nuestra solución de manera gratuita, que puedan cerciorarse de que lo que le brindamos es lo que están buscando.
- Tutoriales que brinden información detallada sobre los productos y servicios.
Funciona como el punto anterior, porque estos tutoriales ayudarán a comprender mejor cómo funciona nuestra propuesta y ellos sepan qué es lo que recibirán.
- Publicaciones en redes sociales y publicidad pagada.
Aquí podemos crear una oferta que sea difícil de resistir. Puede ser un descuento, un regalo, una garantía, entre otras
Lo importante en esta etapa es mantener el interés del cliente potencial y convertirlos en prospectos calificados.
Etapas del Embudo de Ventas - Tercera: Consideración
Llegados a este punto se tiene la Consideración siendo la tercera de las etapas del embudo de ventas, el potencial cliente va a empezar a considerar nuestra propuesta como una de sus opciones. Por lo cual, va a empezar a compararlo con las demás que tiene a su disposición para así saber, cuál le conviene mejor. Es un periodo de suma investigación, donde nuestro prospecto cliente, ha recopilado información de aquellas opciones que le han despertado interés y tratará de elegir aquella que le parezca la mejor.
En esta parte del recorrido, nosotros debemos saber demostrar las razones por la que nuestra solución vale la pena y cuáles son las ventajas que ofrece en relación a las demás opciones que aparecen en el mercado.
¿Qué podemos hacer para lograrlo?
En primera instancia, debemos mostrarle a nuestro potencial cliente, todos los beneficios que recibiría al adquirir nuestra propuesta. Asimismo, demostrarle nuestra capacidad de mitigar y absolver esas posibles desventajas que podrían aparecer. Es momento de darles a conocer nuestro valor agregado, aquel beneficio único que no podrá encontrar en ninguna otra marca. Ya sea por el nivel de calidad que ofrecemos, por las bondades inherentes de nuestro producto, por la experiencia que brindamos, por nuestro servicio post venta, entre otros.
Desde luego, podemos ofrecer promociones, descuentos y garantías para demostrar que pueden confiar en nuestra marca. Así reducimos su nivel de preocupación en cuanto a lo que podría pasar después en caso nos elijan. Es importante que estemos preparados también para las preguntas sobre el precio y los términos de pago, que serán un factor importante para nuestros potenciales clientes antes de tomar la decisión.
Es hora de sacar nuestro as bajo la manga. Mostremos las pruebas de que nuestra propuesta es superior. Demos a conocer los testimonios de los clientes satisfechos, las reseñas en línea generadas por el usuario y reconocimientos que hemos recibido. Asimismo, también podemos mostrar datos estadísticos, en caso lo tuviéramos, con respecto al número de clientes satisfechos y rendimiento superior en comparación a las demás opciones. Todo con la intención de que puedan considerarnos a nosotros como su mejor opción y convencerlos a tomar la decisión.
En esta tercera etapa del embudo de ventas, debemos hacer todo lo posible para demostrar la superioridad de nuestra marca. De esa forma, podremos persuadir a nuestro cliente potencial de que somos su mejor opción para satisfacer sus necesidades.
Etapas del Embudo de Ventas - Cuarta: Decisión
Para esta etapa del embudo de ventas, nuestro cliente potencial ya ha decidido cuál es su mejor opción y para nuestra alegría, somos nosotros. Ya sabe que nosotros somos lo que está buscando, sin embargo, aún no ha tomado acción para realizar la compra. Les hace falta ese “empujón” para ayudarles a concretar ese proceso.
Llegados a este punto, es nuestro deber mostrarles que vamos a ayudarle en todo el proceso para que pueda adquirir nuestro servicio o producto. Para ello, tenemos que entregarle toda la información que necesita para tomar la decisión final de compra.
¿Cómo podemos hacerlo?
En primer lugar, es importante revisar si hemos ofrecido correctamente aquellas ofertas especiales, de las cuales hablábamos en el punto anterior. Este tipo de incentivos, puede motivar al potencial cliente a tomar acción lo más pronto posible.
Asimismo, es importante simplificar el proceso de compra. Que sea lo más sencillo posible, con instrucciones claras y con la certeza de que los vas a apoyar durante el proceso. También puedes optar por ofrecer varias opciones de pago, tales como tarjeta de crédito, transferencia bancaria, PayPal, entre otras. De esa forma, podrá ser más accesible para ellos. Incluso puedes ofrecer opciones de envío, para garantizar la seguridad en el proceso de compra y ofrecer un servicio al cliente excepcional.
Adicionalmente, debemos proporcionar asistencia en tiempo real: Para así poder absolver cualquier duda o pregunta sobre nuestro producto o servicio. Para facilitar aún más los procesos, podemos elaborar un contrato de venta que explique todo lo que el cliente necesite saber. Todo esto constituye el servicio de atención al cliente.
Cuando hacemos todo esto por nuestros potenciales clientes, se van a sentir más motivados para tomar acción y realizar la compra.
Etapas del Embudo de Ventas - Quinta: Fidelización
Y llegamos a la última etapa del embudo de ventas. Aquí, nuestro cliente ya ha comprado nuestra solución propuesta. Se ha convertido en nuestro cliente real. A partir de este momento, debemos realizar un seguimiento de las expectativas del cliente y ofrecerles soporte para asegurarnos de que se sienta satisfecho.
Es en este último punto, donde nosotros debemos realizar estrategias para fidelizarlos a largo plazo y que puedan volver a comprarnos. Para ello, debemos mostrar interés en su bienestar en este final del proceso. Para que se sienta valorado y aumenten las posibilidades de que en un futuro, pueda volver a apostar por nosotros.
¿Cómo lo conseguimos?
En primer lugar, debemos asegurarnos de estar proporcionando un excelente servicio al cliente y de cumplir también con las promociones especiales que ofrecimos.
Seguidamente, es importante que mantengamos la comunicación constante con nuestros clientes. Informándoles sobre las novedades de la marca, las promociones especiales y eventos, en caso los realizaras. para ello, haz uso de las redes sociales y demás canales de comunicación para que se mantenga la interacción.
Realiza un seguimiento a la satisfacción del cliente, mediante las encuestas, que te permitan medir la experiencia del cliente. Asimismo, puedes pedirles un feedback sobre la experiencia con tu marca. Estáte atento a sus comentarios y sugerencias, para que puedas mejorar tus productos y servicios.
Puedes seguir sorprendiéndoles, ya sea con pequeños detalles, como un recordatorio o algunos un poco más prometedores, como los descuentos para una próxima compra. Estos gestos te ayudarán a marcar la diferencia en la experiencia del cliente y mantener su fidelidad a largo plazo.
Como hemos podido ver, a través de las diferentes etapas del embudo de ventas, participan nuestros clientes potenciales. Por ellos, estamos llamados a estar presentes en cada una de estas, como parte del proceso y asegurarnos de brindarles una buena experiencia en cada parte del recorrido. Así podremos maximizar nuestras oportunidades de éxito y aumentar la tasa de conversión de los clientes potenciales en clientes reales. Incluso, más allá de rédito y ventas, nos estaremos ganando la fidelidad y el corazón de nuestros clientes, que nos servirá aún más para el largo plazo.
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