¿Qué publicar en cada etapa del embudo de ventas? Guía práctica para atraer, convertir y vender más
¿Sabías que no todo el contenido sirve para todo el público? Si alguna vez has sentido que publicas constantemente sin obtener resultados, puede que estés ignorando una clave fundamental: adaptar el contenido para cada etapa del embudo de ventas. Esta guía experta está diseñada para ayudarte a comprender qué tipo de contenido crear y cómo utilizarlo eficazmente en tu sitio web, aplicación móvil, tienda virtual, catálogo digital y estrategias SEO.
Sigue leyendo, porque al final del artículo tendrás una hoja de ruta clara para convertir visitas en ventas, paso a paso.
🔎¿Qué es el embudo de ventas y por qué es crucial para tu negocio digital?
El embudo de ventas representa el recorrido que hacen tus clientes desde que te descubren hasta que finalmente compran. Es una herramienta fundamental en marketing digital para diseñar contenidos alineados con la intención del usuario.
🔹Las 4 etapas del embudo de ventas
- Atracción (TOFU – Top of the Funnel): El usuario descubre que tiene un problema.
- Interés (MOFU – Middle of the Funnel): Busca activamente soluciones.
- Decisión (BOFU – Bottom of the Funnel): Está listo para comprar.
- Fidelización (Postventa): Ya compró, ahora se le puede fidelizar o vender más.
Cada una requiere un tipo de contenido diferente. No puedes hablarle igual a quien apenas te conoce que a quien está por pagar.
✨¿Por qué es tan importante el contenido para cada etapa del embudo de ventas?
Publicar sin estrategia es como lanzar dardos a ciegas. El contenido para cada etapa del embudo de ventas te permite:
- Guiar al usuario en su recorrido hacia la compra.
- Incrementar la conversión.
- Optimizar recursos al hablar con el mensaje adecuado, en el momento correcto.
Además, mejora tu posicionamiento SEO al responder de manera directa a las búsquedas e intenciones reales de los usuarios.
📌Tipos de contenido para cada etapa del embudo de ventas
Conocer los tipos de contenido para cada etapa del embudo de ventas es vital, pero lo más importante es saber cómo diseñar el contenido para cada etapa del embudo de ventas que guíe al usuario hacia la acción. Aquí te muestro cómo hacerlo:
🟢 Etapa 1: Atracción (TOFU)
Objetivo: Hacer que te descubran y generar interés inicial.
Contenido recomendado:
- Artículos de blog optimizados para SEO.
- Publicaciones en redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin, TikTok)
- Videos explicativos y tutoriales.
- Guías gratuitas e infografías.
- Herramientas gratuitas (calculadoras, tests, checklists).
Ejemplo aplicado:
Un artículo titulado “Cómo mejorar tu presencia online si tienes una tienda física” puede atraer a comerciantes que aún no consideran una tienda virtual.
🟡 Etapa 2: Interés (MOFU)
Objetivo: Convertir visitas en leads y nutrir su interés.
Contenido recomendado:
- Webinars o clases gratuitas.
- Comparativas de soluciones (tu app vs. competidores).
- Ebooks con datos más profundos.
- Casos de éxito.
- Catálogos virtuales interactivos.
Ejemplo aplicado:
Un catálogo digital que muestre cómo una tienda online puede duplicar ventas frente a una física tradicional capta el interés de potenciales clientes.
🔴 Etapa 3: Decisión (BOFU)
Objetivo: Impulsar la compra con argumentos decisivos.
Contenido recomendado:
- Pruebas gratuitas.
- Demostraciones en vivo o tours virtuales.
- Testimonios y valoraciones de usuarios reales.
- Descuentos por tiempo limitado.
- Landing pages con oferta clara y llamada a la acción.
Ejemplo aplicado:
Una página que permita agendar una demo de tu app o solicitar una propuesta para crear una tienda online con diseño personalizado.
🔵 Etapa 4: Fidelización (Postventa)
Objetivo: Hacer que el cliente vuelva, recomiende y compre más.
Contenido recomendado:
- Emails con novedades o actualizaciones.
- Videos de onboarding.
- Programas de referidos.
- Encuestas de satisfacción.
- Contenido exclusivo para clientes.
Ejemplo aplicado:
Una guía exclusiva para usuarios sobre cómo usar tu aplicación para automatizar sus ventas en redes sociales.
⚔Estrategias de contenido para cada etapa del embudo de ventas aplicadas a tus servicios
🌐 Páginas web
Tu web es tu centro de operaciones. Cada sección puede alinearse a una etapa del embudo:
- Blog: atracción (TOFU).
- Página de servicios: interés y decisión (MOFU y BOFU).
- Página de testimonios y casos de éxito: decisión (BOFU).
- Área privada de clientes: fidelización.
📱 Aplicaciones móviles
Una app puede contener contenido dinámico según la etapa del cliente:
- Mensajes de bienvenida y tutoriales en TOFU.
- Notificaciones personalizadas en MOFU.
- Ofertas dentro de la app en BOFU.
- Sistema de recompensas en la fase de fidelización.
🛒 Tiendas virtuales
- Home y buscador optimizado para TOFU.
- Páginas de categoría y filtros detallados en MOFU.
- Ficha de producto con reviews, stock y urgencia en BOFU.
- Correos postventa en fidelización.
📖 Catálogos virtuales
Los catálogos ya no son PDF aburridos. Si son interactivos y con llamadas a la acción, funcionan en todas las etapas del embudo:
- Versiones gratuitas para atraer.
- Segmentación por tipo de cliente.
- Personalización en la presentación para cerrar ventas.
- Seguimiento tras la lectura para fidelizar.
🔍 SEO en cada etapa del embudo
Estrategia clave: Crea contenido con palabras clave de intención baja al principio y alta hacia el final.
- TOFU: “Qué es una tienda virtual”, “ventajas de una app empresarial”.
- MOFU: “Mejores plataformas de ecommerce”, “comparativa de catálogos digitales”.
- BOFU: “Contratar agencia de tiendas virtuales”, “precio diseño web profesional”.
- Postventa: “Cómo sacar el máximo provecho a tu web corporativa”.
💡Cómo aplicar esto paso a paso
- Identifica tu embudo real. ¿Tu cliente pasa por todas las etapas?
- Audita tu contenido actual. ¿Tienes contenido TOFU, MOFU, BOFU y de fidelización?
- Crea contenido específico. Usa el modelo de contenido para cada etapa del embudo de ventas.
- Distribuye estratégicamente. Usa redes, email, tu web y tu app.
- Mide y ajusta. Usa herramientas como Google Analytics, Hotjar o HubSpot.
💭 Preguntas frecuentes sobre contenido para cada etapa del embudo de ventas y estrategias digitales
- ¿Qué es un embudo de ventas digital?
Es una representación visual del proceso de compra que atraviesa un cliente en canales digitales, desde el descubrimiento hasta la conversión y fidelización. - ¿Por qué mi sitio web no convierte?
Porque probablemente no tiene contenido adecuado para cada etapa del embudo de ventas. Puede que atraigas visitas pero no las nutras ni las conduzcas a la acción. - ¿Qué rol tiene el SEO en el embudo de ventas?
El SEO permite posicionar tu contenido frente a cada intención de búsqueda, lo que ayuda a captar usuarios en cada etapa del embudo. - ¿Cómo usar una app para mejorar mi embudo?
Puedes segmentar a los usuarios y enviar contenido personalizado por etapa, además de facilitar la conversión directa dentro de la app. - ¿Un catálogo virtual sirve para vender?
Sí, si está bien diseñado, tiene llamadas a la acción y permite interacción. Es una herramienta clave en MOFU y BOFU.
😎 ¿Listo para aplicar estas estrategias y vender más?
En Agencia Consigue Ventas te ayudamos a crear el contenido para cada etapa del embudo de ventas, optimizar tu sitio web, lanzar tu tienda virtual o app móvil, y posicionarte en Google de forma efectiva.
