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¿Qué es embudo de ventas?: Guía definitiva y como crear contenido específico para cada etapa
En el mundo del marketing digital, donde las tendencias varían en cada momento y donde la presencia en los campos digitales es cada vez más necesaria, se requieren de varias estrategias para posicionar nuestra marca. La competencia incrementa día con día y parece imposible poder destacarse de entre tantas que existen. Pero déjanos contarte un secreto: Sí se puede. ¿Y cómo lo logramos? Puedes estarte preguntando. Pues mediante el uso de herramientas que nos permitan estar un paso adelante de nuestra competencia.
Sabemos que el cliente es nuestro principal objetivo. Ellos son los protagonistas de todo el proceso que requiere tomar la decisión de compra. Es en ellos en quienes debemos enfocarnos para brindarles siempre lo mejor de nuestra empresa. Es por ello, que el día de hoy presentaremos una herramienta fundamental para poder estar al tanto de lo que quieren nuestros clientes y así brindarles un mejor servicio en cada momento que tenga contacto con nuestra marca.
Presentamos a la estrella del blog de hoy: El embudo de ventas.
¿Qué es embudo de ventas?
Un embudo de ventas es un modelo de representación que organiza las diferentes etapas que atraviesa un cliente potencial antes de convertirse en un cliente real. El principal propósito de los embudos de ventas es brindarle a nuestra marca un conocimiento más específico sobre todo el recorrido de sus clientes, para así poder diseñar estrategias exclusivas en cada etapa que pueden aumentar las probabilidades de conversión.
Entre sus funciones se encuentra el hecho de que funciona como un gancho que permitirá a nuestra marca atraer a clientes potenciales para que puedan interesarse por los productos o servicios que ofrecemos. Una vez habiendo despertado ese interés, el embudo de ventas se enfocará en mostrar los beneficios de la marca para que el potencial cliente se pueda animar a considerarlo entre todas las opciones existentes. De tal modo, que pueda aumentar las probabilidades de que el potencial cliente tenga la intención de cerrar la venta.
¿Por qué es tan importante el embudo de ventas?
Como habíamos mencionado al principio, el posicionamiento de nuestra marca es muy importante debido a los tiempos tan competitivos en los que vivimos. Una de las características más apreciadas de las marcas es el nivel de conocimiento sobre su audiencia. Ya que esto definirá qué tan efectivas serán las estrategias que implementemos para llegar a ellos. Es entonces cuando el embudo de ventas comienza a cobrar mayor valor. Ya que este embudo funciona como un poderoso instrumento que nos permite entender el proceso de ventas que atraviesa el cliente, cada etapa que la conforma y nos ayuda a establecer cuáles serán las estrategias que aplicaremos en cada una de ellas para aumentar su eficacia y potenciar las ventas.
Hacer uso de un embudo de ventas también nos puede ayudar a definir los objetivos que necesitamos para una adecuada toma de decisiones en marketing. El hecho de que podamos segmentar a nuestra audiencia según sus intereses y necesidades, también nos ayuda mucho a ofrecer estrategias y experiencias personalizadas que pueden aumentar las posibilidades de conversión.
Incorporar un embudo de ventas puede ser la mejor decisión para tu estrategia de marketing digital y te vamos a contar por qué:
- Nos ayuda a comprender mejor el proceso de las ventas y detectar cuál es aquella etapa donde más se pierden clientes para poder optimizarla.
- Nos facilita la medición de nuestras estrategias de marketing, ayudándonos a encontrar nuestras áreas de mejora.
- Aumenta la eficacia de nuestras estrategias de marketing y por ende, del rendimiento final de la campaña.
- Optimiza el presupuesto de marketing y recursos disponibles para aquellas áreas y etapas que pueden generar mejores resultados. Así evitamos que nuestra inversión sea en vano.
- Permite una mejor comunicación y coordinación entre los miembros del equipo de marketing y los de ventas. Ya que hace uso de estrategias que involucran a ambos sectores, mejorando así la colaboración y ahorrando tiempo.
¿Cómo funciona un embudo de ventas?
El hecho de que esta herramienta se denomine como un embudo no es casualidad. Ya que como bien sabemos, los potenciales clientes que dispone nuestra marca no son la misma cantidad de clientes finales con los que resultamos. Lo cual, hace un símil a la cantidad de líquido que ingresa al embudo y que termina no siendo la misma al final. Así funciona un embudo de ventas, filtrando a aquellos potenciales clientes que no tienen el suficiente interés o que no cumplen con los criterios para realizar la compra.
Para simplificar este hecho, el embudo de ventas consta de cinco etapas que retratan los diferentes puntos de contacto que tiene nuestro potencial cliente con nuestra marca. Las cuales detallaremos a continuación:
Conciencia
En esta etapa, nuestro cliente potencial descubre que tiene una necesidad no satisfecha, por lo cual, empieza a buscar una solución. Es en este punto, donde nosotros como marca debemos enfocarnos en hacerles saber que existimos y que somos esa solución que ellos están buscando. Para ello, podemos utilizar estrategias como la publicidad en línea, contenidos en redes sociales, optimización con SEO, entre otros.
Interés
En esta segunda etapa, nuestro cliente potencial está empezando a mostrar interés en la solución que le estamos proponiendo y por ende, en nuestra marca. Es entonces que nosotros debemos proporcionar toda la información que dispongamos para ayudarles a que puedan comprender mejor lo que estamos ofreciendo y así mantener ese interés. Aquí podemos hacer uso del email marketing, demostraciones de productos, entre otros.
Consideración
En este punto, nuestro potencial cliente ya estará considerando nuestra propuesta como una de sus opciones y, por consiguiente, procederá a evaluar las ventajas y desventajas que ofrecemos, comparando con las demás opciones del mercado y así decidir cuál le conviene mejor. Es aquí donde nosotros debemos mostrar aquellas razones por la que nuestra solución y propuesta de valor es mejor que todas las demás opciones. Para ello, podemos utilizar los testimonios de clientes satisfechos y las pruebas gratuitas.
Decisión
En esta etapa, nuestro cliente potencial ya decidió apostar por nosotros, pero le hace falta ese “empujón” para ayudarles a cerrar la venta. Llegados a este punto, debemos mostrarles que vamos a ayudarle en todo el proceso para que pueda adquirir nuestro servicio o producto. Para ello, podemos ofrecer descuentos y ofertas especiales que les anime a comprarnos.
Fidelización
En esta última etapa, nuestro potencial cliente ya se habrá convertido en un cliente real. Entonces nosotros debemos realizar un seguimiento de sus expectativas y asegurarnos de que se sienta satisfecho. También debemos aplicar estrategias para fidelizarlos a largo plazo y que puedan volver a comprarnos. Para ello, podemos brindar un excelente servicio post venta y realizar contenido constante que lo haga tener siempre en su mente a nuestra marca.
Todas estas etapas nos ayudan a tener un objetivo claro y diseñar estrategias apropiadas para llegar de una mejor manera a nuestra audiencia.
Si quieres conocer más sobre cada una de estas etapas y qué hacer en cada una de ellas para aumentar las probabilidades de conversión, visita este enlace: https://consigueventas.com/cuales-son-las-etapas-del-embudo-de-ventas-y-como-relacionarlo-con-los-clientes-potenciales
Creación de un embudo de ventas
Ahora que ya conocemos la importancia del embudo de ventas y cómo funciona cada una de sus etapas, te mostraremos a continuación algunas herramientas que puedes encontrar en línea para que puedas crear el tuyo propio.
Clickfunnels
Esta plataforma nos ayudará a crear embudos de ventas muy atractivos y que generen lo que estamos buscando: ventas. Su interfaz es muy entretenida y nos orientan en todo momento para que el proceso se nos haga más fácil.
Hubspot
Esta es una aplicación muy conocida, la cual es una gran aliada para la automatización de procesos de seguimiento a nuestros clientes. Ya que se encarga de recopilar y ordenar las conversaciones con los clientes potenciales y así tener mejores referencias sobre ellos.
Convertir
Esta es una herramienta que ayuda a crear un embudo de ventas y es muy sencilla de usar. Solo basta que hagamos clicks y movimientos rápidos para que nuestra página web quede lista.
Systeme.io
Esta plataforma también es sencilla de usar y muy accesible. Nos ayuda a construir tu funnel de ventas, tarea que no es tan fácil de realizar debido a que el proceso llega a ser agobiante. Por lo que esta plataforma es perfecta si recién estás empezando.
ActiveCampaign
Su interfaz es sencilla y realiza automatizaciones que nos permite diseñar páginas web especializadas. Por ejemplo, aquellas que incluyen formularios para captar los datos de los clientes.
Si quieres conocer más herramientas como estas y profundizar en su funcionamiento, accede a este enlace:
https://consigueventas.com/plataformas-para-crear-un-embudo-de-ventas/
Ejemplos de embudos de ventas y contenido específico
A continuación, mostraremos una tabla donde ejemplificaremos cómo realizar un embudo de ventas para tres casos diferentes: Cuando tenemos una empresa de servicios, cuando somos una tienda de comercio electrónico y para cuando somos una empresa B2B. Así aumentaremos la lealtad de nuestros clientes.
| Conciencia | Interés | Consideración | Decisión | Fidelización | |
| Ejemplo de embudo de ventas para una empresa de servicios (Es aquella empresa que brinda servicios como pueden ser restaurantes) | Podemos utilizar la publicidad en línea donde expliquemos en qué consisten nuestros servicios y ofrecer contenido de valor en redes sociales. Asimismo, los anuncios pagados nos generan más visibilidad. | Tenemos que mostrar información relevante sobre los productos y servicios que ofertamos. Y también casos de éxito en el cual tus comensales hayan resultado satisfechos. Si es un restaurante, por ejemplo, realizar pruebas gratuitas del producto. | En esta etapa, se nos está considerando como opción y nuestro deber es mostrarles que somos la mejor. Para ello, podemos explicar en qué consisten nuestros servicios, realizar demostraciones de los resultados y testimonios de clientes satisfechos. | En este punto, debemos hacer que nuestros potenciales clientes se sientan seguros de la decisión que vayan a tomar. Por lo que debemos ofrecer incentivos como descuento por tiempo limitado o un paquete de servicios adicionales, entre otras garantías. | Aquí debemos esforzarnos por mantener una buena relación con el cliente y brindar un servicio excepcional. Podemos para ello, realizar seguimiento y seguir brindando ofertas especiales, programas de referidos, entre otros incentivos que los hagan sentir especiales. |
| Ejemplo de embudo de ventas para un negocio de comercio electrónico (es aquel que cuenta con una tienda digital donde ofrece sus productos) | Para que puedan saber de nuestra tienda en línea, podemos hacer uso de la promoción en redes sociales, optimizar nuestra página web, generando contenido constante (como pueden ser los blogs) Y también utilizar los anuncios pagados como serían Facebook e Instagram Ads. | No debemos dejar de promocionarnos en redes, trata de que las fotos de tus productos sean lo más realista y atractivo posible, para germinar el deseo de que quieran comprarlos. Brinda descripciones detalladas y videos tutoriales para explicar el funcionamiento. | Aquí debemos incluir una llamada a la acción clara y explicar a detalle la política de devoluciones y envíos, para que así nuestros clientes tengan la confianza de que realizaremos un envío seguro. También podemos resaltar las características de nuestros productos que nos hacen únicos. | Para brindarles ese incentivo que los anime a cerrar la venta, podemos proporcionar descuentos por tiempo limitado o un paquete de productos adicionales. Siempre recalcando las garantías que le ofrecemos por el envío de los productos. | No debemos olvidarnos de mantener una buena relación con el cliente. Aquí entra a a tallar estrategias como el seguimiento post venta y la asignación de correos electrónicos con contenido valiosos que pueda incentivar una venta futura. |
| Ejemplo de embudo de ventas para una empresa B2B: Es un ejemplo de una empresa que busca ofrecer servicios a otras empresas. Ya sean de consultoría o asesoría. | La publicidad en línea también será determinante en este punto, ya que nos ayudará a que más empresas puedan encontrarnos en nuestro ecosistema digital. Para ello, es importante de usar los medios pertinentes. Algunas empresas utilizan otras plataformas para generar más tráfico, como puede ser el ejemplo de Pinterest o Behance. | Las empresas también buscan información valiosa de nuestra parte. Por ello, podemos brindar los ejemplos de casos de estudio, demostraciones en vivo o incluso el obsequio de un libro electrónico que pueda generarles valor. | Debemos tener un proceso estructurado para ofertar nuestros servicios, tomando en cuenta las necesidades específicas que tienen aquellas empresas. Si queremos brindarle más seguridad para que se decidan por nosotros, podemos mostrar casos de éxito de clientes satisfechos y también una explicación detallada del proceso de nuestro trabajo. | La empresa a la que nos dirigimos ya está casi lista para tomar una decisión. Para ello, debemos convencerles de que somos la mejor opción, mostrando siempre los beneficios y ofreciendo descuentos por la adquisición de nuestros servicios. Un buen ejemplo de esto es cuando brindamos un seminario virtual a muchas empresas interesadas donde conozcan la calidad de nuestro trabajo. | Aquí también podemos brindar ofertas especiales para esos clientes leales y un excelente servicio post venta, de manera que la empresa compruebe que estamos al tanto de sus necesidades y que pueda recomendarnos a más personas. |
¿Cómo medir el éxito de un embudo de ventas?
Hay algunos indicadores que nos pueden revelar qué tan bueno es el funcionamiento que está teniendo nuestro embudo de ventas y mostrarnos su rendimiento en cuanto a resultados. Algunas de las métricas más comunes en cada etapa pueden ser:
Conciencia:
- Número de visitantes a nuestro sitio web
- Tiempo de permanencia en nuestro sitio web
- La tasa de rebote,
- El número de seguidores en las redes sociales.
- El número de vistas de nuestras publicaciones.
Interés:
- Número de formularios de contacto completados (newsletter)
- Número de descargas de contenido (ebook)
- Cantidad de visitas en nuestras reseñas de productos.
- Número de interacciones en nuestras redes sociales.
Consideración:
- Cantidad de consultas de ventas realizadas
- La tasa de conversión
- Número de vistas de nuestros videos y demás contenidos en redes sociales.
- Número de menciones.
- Número de compartidos.
Decisión:
- Tasa de conversión de ventas,
- El promedio del precio de la venta
- La tasa de abandono del carrito de compras.
Fidelización:
- La tasa de retención de clientes,
- El tiempo de permanencia en nuestros contenidos web
- Cantidad de referidos.
- Número de seguidores nuevos
Todo esto nos permitirá conocer en qué áreas podemos mejorar nuestro embudo, ajustar la estrategia y optimizar aquellas etapas de más filtración. Siempre ten en cuenta que la retroalimentación es útil para poder aprender de nuestros errores y potenciar la próxima experiencia que brindemos.
Como hemos podido ver, el embudo de ventas es más útil de lo que habríamos imaginado. Es casi tan importante como tener una propuesta de valor que nos diferencie. Si seguimos los pasos que hemos indicado en este artículo y le agregamos de nuestra creatividad para fomentar la conversión de nuestros potenciales clientes, los resultados hablarán por sí solos. Porque el producto y servicio excelente ya lo tienes, solo falta que las personas conozcan que tú eres su mejor opción.